Gestión Comercial de Agentes Marítimos y Portuarios

Descripción

El Diplomado Ejecutivo en Gestión Comercial de Agentes Marítimos y Portuarios procura el desarrollo de habilidades y capacidades para la dirección efectiva de procesos comerciales, a lo largo de la cadena de abastecimiento, orientados a la promoción de servicios logísticos y a la prospección, captación y retención estratégica de clientes dentro del ecosistema marítimo y portuario.

Luego de completar el programa del Diplomado, el participante será capaz de:

  • Comprender el origen y evolución de la industria logística, marítima y portuaria.
  • Identificar los roles de los actores clave a lo largo de la cadena de abastecimiento.
  • Comprender y emplear con propiedad los conceptos y terminología logística y de comercio internacional.
  • Construir el perfil comercial del cliente dentro de la industria marítima, portuaria y de operación logística.
  • Aplicar técnicas efectivas de venta personal y de negociación para la optimización de las interacciones con el cliente.
  • Diseñar programas estratégicos de ventas para la prospección y captación de clientes.
  • Diseñar estrategias de cross-selling y up-selling para clientes existentes.
  •  Diseñar programas de fidelización para la retención y desarrollo de clientes existentes.

 

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Dirigido a

Dirigido a:

  • Estudiantes de término de Administración Empresas, Marketing, Negocios o carreras afines.
  • Graduados de distintas carreras que aspiren a incursionar al área comercial dentro de la industria logística, portuaria y/o marítima.
  • Personal de nuevo ingreso en funciones comerciales y de ventas en empresas operadoras logísticas.
  • Otros interesados en iniciar carrera en la gestión comercial dentro de la industria logística.

Requisitos:

  •  Dominio intermedio o superior del idioma inglés
  • Copia de cédula de identidad
  • Completar el formulario del participante

Contenido

I: Introducción a la Gestión de la Cadena de Abastecimiento

  • Terminología y conceptos generales de Logística y Administración de la
  • Cadena de Abastecimiento
  • Enfoque holístico de la cadena de abastecimiento
  • Concepto de valor agregado
  • Enfoque global de la cadena de abastecimiento
  • Actores clave en la industria logística
  • Relaciones logísticas. Relaciones verticales. Relaciones colaborativas.
  • Outsourcing y proveedores 3PL.
  • Tendencias en la gestión de la cadena de suministro (4PL, 5PL, Last Mile Delivery)

 

II: Introducción a la industria marítima y portuaria

  • Modos de transporte
  • Fundamentos de operaciones marítimas y portuarias: Contenerización
  • Terminales y tipos de puertos
  • Clasificación de buques, líneas y agencias
  •  Terminales como sistemas de servicio
  •  Enfoque “Puertocéntrico” de la logística
  • Normas internacionales que rigen las operaciones marítimas y portuarias
  • Impacto del Covid-19 en las operaciones y cambios disruptivos del sector
  • Tendencias actuales y futuras en la industria marítima y portuaria

 

III: Fundamentos de comercio internacional

  • Términos internacionales de comercio -Inconterms-
  • Actores clave en el comercio internacional
  •  Acuerdos comerciales y geopolítica
  •  Proceso de exportación e importación de mercancías
  • Conectividad internacional
  •  Información comercial por país
  • Regulaciones y estándares de comercio seguro. OEA. BASC.
  • Carga aérea, marítima, terrestre y su clasificación (Perecedera, peligrosa, sensible, refrigerada)
  •  Contenedores y servicios.
  • Mecanismos de control y seguimiento al transporte de mercancías.

 

IV: Aduanas

  • Rol de las aduanas en el comercio
  • Procesos aduanales
  • Marco regulatorio de las aduanas en República Dominicana
  • Regímenes especiales y zonas francas
  • Almacenes de depósitos fiscales
  • Tratados de libre comercio

 

Módulo V: Perfil y comportamiento del cliente

  • Comprendiendo el valor de conocer al cliente
  • Factores culturales y situacionales en la toma de decisiones del cliente
  •  Tipos de clientes. Necesidades y expectativas interculturales.<
  • Proceso de decisión de compra B2B
  •  Diferencias entre los mercados B2C y B2B
  •  Papel de la tecnología en los mercados empresariales
  • Segmentación, diferenciación y posicionamiento
  • Criterios para una segmentación efectiva
  •  Enfoques para la segmentación del mercado
  •  Posicionamiento y marketing mix
  •  Fuentes de diferenciación

Módulo VI: La propuesta de valor

  • Tipos de servicios que se ofrecen en la industria
  • Costos y contratos comerciales. Servicios terrestres, aéreos y marítimos
  • Contratos y acuerdos con el cliente
  •  Técnica y estrategia de ventas consultivas

Módulo VII: Estrategias de prospección, captación y retención de clientes

  • Estrategias de promoción y atracción del cliente. El Golden Cycle.
  • Desarrollo de productos y servicios
  • El pitch de ventas
  • El concepto de inside sales
  • Estrategias de cross-selling
  •  Estrategias de up-selling
  •  Estrategias de fidelización

 

Modulo VIII: La gestión comercial

  • Herramientas para el análisis de mercado
  •  Fundamentos esenciales del plan comercial y el modelo de negocios
  • Administración comercial: medición, indicadores y valores de referencia
  • Perfil del ejecutivo comercial
  •  Técnicas de manejo de conflictos
  •  Técnicas de comunicación
  • Técnicas de servicio al cliente
  • Estrategia del Customer Centric Approach

Más

Duración: 60 horas
Idioma: Español

Costo USD Modalidad
1800 Semi-Presencial

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